Sep 10

Claves para Vender con éxito

Las cuatro claves para que tu proyecto Comercial sea un Éxito:

  1. Define que quieres y cual es tu propuesta de valor.
  2. Define el Foco de tu Plan de Marketing y Ventas
  3. Usa una estructura que te ayude a llevar tu Plan a la práctica.
  4. Asegúrate que cuentas con el soporte necesario para llevar tu Plan a la práctica de manera exitosa.

¿Qué quiero? ¿ Cuál es mi Propuesta de Valor?

Define cuál es el producto o servicio que tu ofreces, ¿cuáles son sus características principales?  ¿En qué se diferencia de lo que ofrece tu competencia?  Prepárate para comunicarla de forma clara y con seguridad. Diseña tu Introducción de 10 segundos que utilizarás cuando quieras comunicar a que te dedicas. Por ejemplo en la pausa de café de una conferencia. Pero no le lanzas un discurso directamente. Utiliza tu introducción de 1º segundo y si esa persona demuestra interés en tus servicios entonces utiliza una versión más extendida, la Introducción de 30 segundos donde puedes dar más detalle sobre tus servicios. Si improvisas en cada momento transmitirás  falta de concreción, inseguridad y habrás perdido un potencial cliente. Tendemos a evaluar las personas según la primera impresión que nos producen. Seguramente en la mayoría de los casos no tendrás una segunda oportunidad, por lo tanto tus primeras palabras marcarán el éxito de tu relación comercial.  Esas son tus tarjeta de visita, son tu imagen inicial, las que conseguirán captar la atención de tus interlocutores y que te den la oportunidad de concertar una entrevista con ellos para presentarles tus productos o servicios. Muchos autores hablan del “elevator pitch” , algo así como explicarías tus servicios cuando coincides con alguien en el ascensor. Cuando definas tú propuesta de valor también debes tener claro cual es tu Meta. ¿Por qué te dedicas a esto? ¿Quieres ayudar a los demás? ¿Quieres demostrar tu valía profesional? ¿Quieres conseguir una fuente de ingresos suficiente para mantener a tu familia? ¿Quieres ganar mucho dinero?. Esta fase es más importante de lo que parece. Ten presente que Vender no es siempre un camino de rosas. Habrá días que conseguirás contactar con tus potenciales clientes para presentarle tus propuestas incluso cerrar ventas, esos días son emocionantes, la adrenalina correrá por tus venas  y te verás capaz de comerte el mundo. Pero habrá otros dónde no todo te salga como tu esperabas y te preguntarás: ¿Quién me mandaba a mí meterme en esto?. Es en estos momentos dónde necesitarás recordarte cosas como:  “Hago esto porque me va a permitir dar a mis hijos la educación que deseo para ellos”, “Me dedico a esto porque no quiero estar sujeto a los cambios de humor de mi jefe”. Conectarnos con eso nos ayudará a recuperar nuestra motivación para seguir adelante en nuestro proyecto con ilusión y alegría.

Foco

Cuando tengas claro porqué te dedicas a esto, tengas definida tu propuesta de valor, sepas quién es tu potencial cliente tendrás un gran trabajo realizado. Ahora te falta definir tu objetivo. ¿Cuántos clientes quieres tener? ¿Qué cuota de mercado quieres conseguir? ¿Cuánto dinero quieres ganar?. Necesitas definir tu objetivo para saber hacia dónde vas y ser capaz de medir en cada momento si las estrategias y acciones comerciales que estás tomando te acercan a él. Se ambicioso porque sino nunca progresarás, deja volar tu imaginación, sueña con conseguir el éxito, pero a la vez se realista, fíjate objetivos que sean difíciles pero no imposibles. El siguiente paso es diseñar como vas a llegar a esos clientes. De todas las estrategias comerciales posibles cual es la más adecuada para tu negocio. Tómate tu tiempo para analizar dónde está tu negocio, que cosas te están funcionando y que cosas no. Si eres nuevo en el negocio, lo más normal es que te concentres en darte a conocer. Si llevas tiempo en el negocio pero tus propuestas no acaban de traducirse en ventas, seguramente deberás concentrarte en mejorar tus habilidades de cierre. Escoge que estrategia vas a utilizar para acercarte a tus clientes y en que fase del ciclo de marketing/ventas (Contactos, Seguimiento, Propuestas, Cierre);  mantén el foco en esa fase del ciclo de ventas/marketing y con esa estrategia durante al menos cuatro semanas. Es el tiempo mínimo para cosechar resultados.  Sino mantienes el rumbo nunca llegarás a ninguna parte, irás dando tumbos de un lado a otro,  tus acciones no serán efectivas porque como todo frutal necesita su tiempo para crecer y  producir frutos, si dejas de abonarlo y regarlo nunca producirá ningún fruto o si lo hace serán escasos.

Estructura

Sin ánimos de desanimar a nadie, el llegar al punto anterior no garantiza el éxito de tu proyecto. Excelentes planes de negocio se quedan en eso en un fantástico “Business Plan”. Lo clave del éxito esta en la acción. Lo más importante en el éxito de tu proyecto no es que tengas el mejor Business Plan sino en que realmente lo lleves a cabo. La mayoría de profesionales que se deciden a “montar su negocio” fracasan no porque su producto/servicio no sea adecuado o el precio no sea competitivo, sino porque les falta el hábito de vender. Ahora es el momento de definir concretamente que vas a hacer: cuánto tiempo vas a dedicar a contactar clientes, cuanto tiempo a pulir tu página web, a cuantos eventos de networking debes asistir, cuantas conferencias vas a dar, cuantos mailings vas a lanzar… O defines claramente lo que vas a hacer y cuando o no avanzarás. ¿Cuántas veces has oído?  “Sé lo que tengo que hacer  pero no lo consigo, es como si el tiempo se me escapara entre los dedos, pasan las horas y los días y no avanzo”. Primero necesitas saber lo que tienes que hacer y seguir un método (una estructura) que te asegure la disciplina necesaria para llevarlo a cabo día tras día hasta conseguir que tu estrategia de sus frutos. Este método debe darte feedback sobre como lo estás consiguiendo; cuantas llamadas has hecho hoy, ¿has cumplido tu objetivo de tomar un café o comida con un cliente potencial cada semana?. Necesitas medir tus avances para saber si progresas a la velocidad que necesitas y asegurarte que llevas a cabo tus acciones. Sino lo mides nunca sabrás si tu estrategia no funciona porque era errónea o es que simplemente no la has puesto en práctica realmente.  Debes seguir durante cuatro semanas con tu Plan para poder evaluar si da sus frutos y has conseguido tu objetivo. A las cuatro semanas vuelve a revisar tu Plan, lo más probable es que tendrás que reajustarlo o incluso rediseñarlo en función de tus progresos. Es posible que ahora ya tengas una buena base de referencia y una larga lista de contactos a quien ofrecer tus servicios y ahora deberás focalizarte en el seguimiento de los mismos.

Soporte

Si tienes todo esto, ya tienes los ingredientes necesarios para lanzarte a por tus clientes. Pero, ¿qué más puedes hacer para asegurarte el éxito?. Pues busca todo el soporte que puedas. El método Get Clients Now, no te deja sólo en esta aventura sino que te acompaña durante estas cuatro semanas. Al principio en ayudarte a poner en marcha esta disciplina y asegurar que las acciones y frecuencia de las mismas en tu Plan son realistas. A mitad de programa en acompañarte con ideas, herramientas, métodos  para vencer las dudas, resistencias y miedos que seguro te vas a encontrar a lo largo de este camino. Ideas basadas en la experiencia de miles de personas que han pasado por esto antes que tú. Al final del programa no solo te ayuda a conseguir tu objetivo y no desfallecer, sino a profundizar en el aprendizaje. Lo más importante de todas nuestras experiencias no es lo que nos ocurre en ellas sino lo que podemos aprender de las mismas para utilizar lo en el futuro. Muchos millonarios se han arruinado varias veces pero luego han vuelto a rehacer sus fortunas porque han aprendido de sus experiencias.  Otra forma de no hacer solo/a esta travesía es unirte a uno de los grupos de coaching grupal con otras personas que están en tu misma situación para compartir experiencias y no solo asegurarte que implementas el método de forma  sino que cuentas con apoyo para resolver todas las dudas que puedan aparecer por el camino.

Todo esto puede parecer muy complicado. Pero es tan simple como seguir  Get Clients Now© a través del libro de 240 páginas o con un taller de media jornada. Consulta en este link el calendario de nuestros próximos Talleres.