Nov 6

¿Cómo cerrar una Venta?

 

 

Para cerrar una venta, lo primero es dejar a un lado el miedo a solicitarla compra.  Es justo en este momento cuando nos puede aparecer el miedo a ser rechazados y por lo tanto podemos tener la tentación de posponer  la pregunta. NO hay que precipitarse en intentar cerrar pero hay que estar atento a las señales de compra. Hay un momento en el que el cliente está listo para comprar y no puedes dejarlo pasar, la mayoría de las veces solo vamos a tener una oportunidad.  Llegado a este punto no hay nada peor que dilatarlo y  existe el riesgo de que el cliente o tu volváis a abrir las objeciones que ya habías solucionado.

 

Las señales de compra son expresiones que nos indican que el cliente está listo y tienen que ver con expresiones que anticipan la posesión del producto o preguntas sobre los detalles de la compra tales como: “¿Cuánto tardarías en estar listo para empezar/ o entregar el producto?”, “seguro que me solucionará muchos problemas”, “podría pagarlo a plazos? o simplemente un brillo en los ojos de nuestro potencial cliente que nos diga este es el momento.

Llegado este punto haz un rápido repaso de los puntos positivos de tu producto y lánzate a hacer preguntas que tengan que ver solo con el cierre. Recuerda el poder de los silencios, después de articular una pregunta y por mucho que se dilate debes guardar silencio hasta que el cliente conteste, ni se te ocurra abrir la boca.

¿ Pero cual es la pregunta que necesito hacerle a mi cliente para cerrar la venta? ¿Cómo puedo hacer para cerrar? Aquí tienes unos cuantos de los Cierres típicos:

Solicitar el pedido: “¿está de acuerdo que este es el producto que mejor encaja con sus necesidades?, ¿Le preparo el contrato?¿Firmará usted el contrato?

Por punto menor: al cliente le es más fácil decidir sobre detalles que decir sí a la compra, hazle preguntas para que decida los detalles del producto.

Por consejo: a veces hay demasiadas opciones, aconséjale cual crees que se adapta mejor a sus necesidades.

Por lo que pueda pasar: amenazarlo con que quedan pocas unidades o que hay más clientes interesados y no le vas a poder garantizar la entrega si no firma ahora

Supeditado a : “si le garantizo que se lo instalo antes del fin de semana entonces ¿podemos cerrar la operación?”

Obligándolo a elegir: “¿ Que prefiereel taller de introducción o el Curso completo?”. Es mucho más eficaz que proponer una sola opción, inconscientemente el cliente se sitúa en “¿Por cual me decido?”

El Puchero: Si nos falla el cierre directo, intenta recordar todo lo que el cliente te haya dicho que valora y ofréceselo como incentivo. Es como echarle al puchero todo lo que tenemos al alcance

Cierre de mercadillo: “Hay una oferta limitada durante esta semana, si lo compra hoy tendrá …. Un descuento, un producto complementario,… “. Pero ojo con repetirlo muy a menudo..

La “T”: haz una lista de pros y contras sobre la compra de tu producto o servicio y procura que la lista de pros sea mucho más larga.

 Si durante el proceso surgen objeciones, gestiónalas y si después todavía sigues pensando que tu producto satisface sus necesidades vuelve a solicitarla compra. Sien algún momento  crees que tu producto no va a satisfacer las necesidades del cliente, díselo, agradécele su tiempo y si conoces a alguien que si pueda satisfacerlas recomiéndaselo.

Sobre todo controla tus emociones: vence el miedo a solicitar la compra, confía en tu producto y en ti mismo, no te dejes llevar porla impaciencia. Aveces hay que darle tiempo al cliente para que se decida, pero siempre procura un compromiso por su parte una llamada de seguimiento Escucha a tu cliente,  es la única manera en que podrás satisfacer sus necesidades y cerrar la venta.

Como en todo, para mejorar hay que practicar, practicar y practicar. Si te sientes inseguro con las preguntas de cierre practícalas. Lista tus preguntas favoritas, ponlas en un sitio donde las veas a menudo, practica delante del espejo, grávate, ensaya con un amigo o contrata  un coach.

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