Feb 11

Nuevos Clientes y Llamada Fría

Nuevos Clientes y Llamada Fría

Social Media puede ayudar a mejorar tu visibilidad y credibilidad, pero difícilmente conseguirás nuevos clientes si simplemente  te quedas detrás de la pantalla del ordenador esperando telecabina la graveun email o una llamada de alguien que ha a través de Google se ha cruzado con tu web. Para conseguir nuevos clientes has identificar nuevos leads (personas que has identificado como potenciales clientes) y lanzarte a romper el hielo y  establecer el primer contacto con ellos,  despertar su interés por tus servicios de modo que puedas concretar una cita para presentar una propuesta de valor y finalmente cerrar la venta.

 

Esta es seguramente la parte más dura de la venta, lanzarnos a algo que desconocemos. Que en contra de la comodidad y seguridad de nuestro despacho debemos salir a un terreno más inhóspito y frío a por nuevos clientes. Aunque puede ser en la pausa café de una conferencia, a través de una llamada fría o en la cola de un supermercado, siempre tendrás un primer momento en el que hay que lanzarse a presentarte a alguien con quién nunca te has acercado antes para venderle  tus servicios  En todos estos casos tu objetivo es, siempre es el mismo,  despertar el interés para conseguir una cita y en ella iniciar el proceso de venta.

Para conseguir esa cita tendrás que captar su interés. Y eso se logra:

  • Demostrando que no eres un vendedor de telemarketing sino que tu intención es ayudarle a conseguir mejores resultados. Que tienes un interés real por ayudarle.
  • Utilizando lenguaje y expresiones que sugieran que eres un profesional en tu campo y que tienes suficientes conocimientos del mundo de los negocios, de la educación o cualquiera que sea tu ámbito como para aportarle valor.

Recuerda tu meta es simplemente conseguir una cita. Ese es tu foco, no te apartes de él. No caigas en la tentación de hacer un análisis de necesidades, eso es lo que harás en tu cita. Cuando hayas conseguido esa cita, agradécele su tiempo y de forma educada termina la conversación. Si el contacto ha sido en un evento de networking, no te sientas obligado a permanecer a su lado cuando la conversación haya llegado a un punto de cierre. Agradécele su tiempo e interés, despídete amablemente y puedes ir a por otro contacto.

Gánate la confianza de tus prospectos demostrando Profesionalidad y Autenticidad. Tu lenguaje debe sonar interesante, apasionado y demostrar un interés real y auténtico por ayudar a tu cliente.  Tú debes ser la primera persona en confiar en ti mismo y sobre todo dar esa impresión. Prepara tu script. Ensáyalo una y otra vez hasta suene fluido y natural. Puedes ensayar  delante de un espejo, gravarte en vídeo, ensayar con un amigo o trabajar con un coach.

Presenta tu propuesta en términos de valor para el cliente. Nadie está interesado en lo fantásticos que pueden ser tus servicios, sino en el valor que pueden aportar al cliente. Por ejemplo explica como tus servicios pueden ayudar a reducir los costes y mejorar los resultados.

No tengas vergüenza  en acercarte a nadie, aunque sea el Presidente de la compañía. ¿Qué habría de malo en acercarte a él o ella y decirle?:

“Buenos días. Soy Juan Puig y  desde mi consultoría Integra Talento, trabajamos para conseguir que las personas saquen lo mejor de sí mismas. Estuve en  su presentación en la conferencia de APD sobre el liderazgo en tiempos de crisis de la semana pasada. Tengo algunas ideas que creo serían muy interesantes para el proyecto de expansión de su compañía para aumentar sus ventas. Me gustaría invitarle a un café para presentarle mis ideas. Estoy seguro que encontrará estas ideas muy interesantes con independencia que después las adopte o no y solo le ocupará media hora su tiempo. ¿ Que tal le va el próximo miércoles a las 9:00? “

Para este trabajo necesitarás persistencia. Si quieres una cita vas a tener que trabajar para conseguirla. No siempre es fácil. Se persistente y no olvides que tu objetivo en cualquier conversación es conseguir el compromiso para una cita.

Trifite 0 rapelEl lanzarse a explorar algo nuevo siempre esconde algún peligro pero con la preparación adecuada se reducen los riesgos. También vas a necesitar una buena dosis de resiliencia   Prepárate para escuchar muchos  “NO”. Un “no” no significa un obstáculo insalvable para conseguir una cita. Incluso después de un primer  “no”, es posible conseguir una cita, aunque a veces sea al cabo de unos meses.  Si quieres ser bueno en esto no deberás sentirte rechazado con los “NO”. Todo el mundo recibe muchas llamadas, como es difícil diferenciar quien es realmente interesante, lo más fácil es decir “No”. Esto es parte del juego. ¿Cuántos “no” crees que se recibe en promedio por cada si? Te puedo asegurar que muchos.

 

Aquí tienes algunos consejos para los “No”:

  • La meditación te puede ayudará a estar presente en el momento. Medita por la mañana antes de hacer tus llamadas. También puedes hacer algún ejercicio de respiración entre llamada y llamada para desconectar tu mente y centrarte en el aquí y ahora.
  • Empieza el día con visualizaciones de momentos de éxito antes de lanzarte a hacer llamadas.
  • No pospongas las llamadas, cuanto más tardes en hacerlas más te va a costar. Haz las más complicadas al principio y así ya te habrás sacado de encima tu mayor preocupación.

 

Como resumen:

  • Prepara y ensaya tu Script (discurso) hasta que transmitas seguridad y confianza.
  • Diferénciate. Investiga lo que puedas sobre la persona a la que vas a contactar para adaptar tu discurso a sus posibles necesidades.
  • Focaliza tu discurso en el valor que tu servicio aporta al cliente.
  • Centra tu conversación en conseguir el compromiso para una cita.
  • Persistencia y Resiliencia son la clave del éxito.