Oct 4

Como defender tu precio

Euro symbolEl precio no es nunca el elemento decisivo a la hora de decidir la compra de un servicio, por eso difícilmente perderás una venta  solo por el precio.

La Regla de Oro para defender tu precio es: Nunca empieces esta conversación sin haber explicado claramente las ventajas diferenciales de tu servicio o producto. En caso de que insista argumenta que dependerá de las condiciones del servicio, de los volúmenes de compra y otras variables.

Para defender tu precio tienes que ofrecer algún valor añadido a tus clientes. . El precio tiene sentido si el cliente percibe el valor  de tu servicio. Tu conversación con el cliente debe versar sobre el valor de tu servicio no sobre su uso. Por ejemplo para un programa de desarrollo del liderazgo tu conversación debe centrarse en los beneficios que reportará  a la organización en eficiencia, incremento de márgenes o mayores ventas no en el coste de tu programa. Comunica a tu cliente como tu servicio o producto le va a ayudar a solucionar sus temas y pon el énfasis en esos beneficios.

Si el cliente te dice que tu servicio es caro averigua cual es el gap. Puedes utilizar las siguientes preguntas para explorar “¿Caro con respecto a qué? ,;¿Caro o costoso?, ¿Porqué dice usted que es demasiado caro?; ¿Cuál sería para usted un precio razonabloe para este servicio?   Si el gap es muy grande olvídate, agradece al cliente su tiempo y concentra tus recursos en otras oportunidades. Sino, averigua cuál es el verdadero motivo del “no” y resalta el valor de tu producto antes de caer en la trampa de los descuentos. Si siguen comparando tu precio con otra oferta más barata dí que no tienes argumentos para los que venden más barato, ellos deben conocer el valor de su producto. No entres nunca a descalificar el producto de la competencia sino resaltar el valor de tu propuesta.

Céntrate en los clientes que pueden valorar los atributos de tu servicio y evita los que van solo a por precio.  Puedes diseñar un producto escalable ofreciendo un servicio básico para los que necesitan un precio bajo.

Defiende con asertividad tu propuesta y sobre todo evita los “pero” pues dan sensación de defensa.

Finalmente te puedes encontrar que después de creer que has cerrado la venta con tu cliente te encuentres negociando otra vez con un departamento de compras que ha sido aleccionado para conseguir siempre un descuento. En estos casos puedes:

  • pedir una prescripción a cambio de un descuento
  • condicionar el descuento a compras futuras algo así como si compras dos el segundo tiene un 5% de dto y a partir del cuarto un 10%
  • También puedes dar concesiones sobre cosas que tengan valor para el cliente

La Clave es

Cree en el valor de tu servicio o producto,  genera confianza y podrás defender tu precio.

Finalmente te adjunto un vídeo de “Un día en las Carreras” de los hermanos Marx donde Chico nos hace demostración de cómo generar necesidad en tu cliente.  Pulsa aquí.