Sep 23

De conversación a cliente en cuatro simple pasos

Los cuatro pasos para convencer a un cliente según   C.J. Hayden:

Paso 1. ¿Qué necesitas?

Claves de éxito: Ser curioso, Escuchar. Olvidarse de los suposiciones.

Empezar cada conversación de ventas pidiendo a tus potenciales clientes que te hablen de sus necesidades y escucha atentamente lo que te cuentan. Olvídate de lo que tu crees que ellos probablemente quieran y presta atención a lo que ellos realmente quieren.

Errores frecuentes: Empezar por el paso 2 o pasar al paso 2 demasiado rápido.

Incluso si tu interlocutor empieza la conversación pidiéndote que describas tus servicios,  tómate un momento para sacar más de ellos primero. Cuando tus clientes potenciales te cuentan sus problemas y metas te están dando los secretos de cómo venderles a ellos de manera exitosa.

Paso 2. Esto es lo que tengo.

Claves de éxito: Empareja lo que tu tienes con lo que necesitan lo más específicamente posible.

Describe tus servicios en respuesta directa a las necesidades de tus clientes potenciales te cuentan. Si tienen prisa cuéntales lo rápido que puedes trabajar. Si quieren exactitud describe tu atención con los detalles. Usa las mismas palabras y frases que ellos usen y habla de los mismos temas.

Errores frecuentes: Hablar de las prestaciones y procesos en vez de los beneficios y resultados.

Cuando te pregunten como trabajas lo que realmente quieren saber son los resultados que produces no los pasos que realizas para llegar ahí. Ellos quieren oír los beneficios que tus servicios les producirán a ellos no un inventario de las campanas y silbidos incluidos en el pack de tus servicios.

Paso 3. ¿Hay un encaje?

Claves de éxito: Colabora con tu cliente potencial. Consulta o coaching en vez de persuasión..

Vas a realizar más ventas cuando tu y tu interlocutor estáis en el mismo lado en vez de ser adversarios. Actúa como si ya te hubieran contratado y ayúdales a resolver su problema. No solo hables en como podrías ayudar; enséñales lo que sería trabajar contigo.

Errores frecuentes: Ignorar sus preocupaciones. Siendo defensivo. Tratar de engatusar a tus clientes para que compren..

Cada preocupación que tu cliente potencial tenga es legítima. Reconoce  cada uno y explorar conjuntamente que solución puede ser posible. Permanece focalizado en sus necesidades en vez de las tuyas. Tratar de convencerlos que tu conoces mejor que es lo mejor para ellos sería como un detonador.

Paso 4. ¿Me contrataras?

Claves de éxito: Realiza una pregunta de si o no y luego espera la respuesta.

Una vez has completado los tres primeros pasos, es tiempo para preguntar a tus potenciales clientes si están listos para trabajar contigo. Asegúrate que has resuelto todas sus preocupaciones en el paso 3. Realiza una pregunta directa no esperes a que ellos hagan una oferta. Luego guarda silencio hasta que ellos respondan.

Errores frecuentes: Preguntando demasiado pronto. No preguntar. Darles razones para no comprar.

No pierdas la venta tu solo volviendo a sacar sus preocupaciones cuando le preguntes si esta listo para empezar. Por ejemplo: “¿querrías trabajar conmigo? Ya se que dijiste que el precio es más alto de lo que habías planeado pero ….” Solo pregunta y espera.

La buena noticia es que cuando llegas al Paso 4 raramente la respuesta es “no”. Si tus servicios no encajan en las necesidades de tu cliente potencial, lo verás en cuanto llegues al paso 3. Y en ese caso ya no llegarás a preguntar si te contrataría. LO mas probable es que oigas que prefieren posponer la decesión. Ayúdales a fijar una ventana de tiempo para tomar la decisión y fija una fecha para retomar la conversación desde el paso 3.

Si las conversaciones de ventas son un reto para ti, ensaya estos pasos con un amigo, compañero o coach haciendo el papel de cliente potencial. Cuando ya te sientas mas confortable con el proceso sentirás a tus clientes potenciales también más relajados y estas conversaciones serán más fáciles para los dos. Y esto te llevará naturalmente a conseguir más ventas.