Mar 10

¿Filling Pipeline con Extraños?

¿Filling Pipeline con Extraños?

Esfera brillante amarilla con gesto de asombro¿Te encuentras incómodo  intentando  el marketing de tu negocio con extraños?  La mayoría de nosotros lo hace, Haciendo llamadas frías, llamando a puertas o atendiendo eventos de networking dónde no conoces a un alma puedes ser retadores e incluso penosos.  Por suerte, los enfoques fríos como estos no lo son todo en marketing. De hecho podrías no utilizarlos nunca para nada.

Quizás ya sepas esto, y has estado hacienda marketing de tu negocio de otras maneras. Por ejemplo, lanzar un web, exponer en ferias, publicidad pay-per-click, distribución de flyers , enviar emails y cartas a personas que no conoces o realizar promociones en social media. Pero todos estos enfoque son “fríos” también y la mayoría de ellos pueden ser caros.

Cuando estés intentado empezar una conversación con un extraño –sin ninguna introducción, referencia o ningún contacto en común que te ayude- es un enfoque frío, con independencia de si es mediante una llamada telefónica, en una sala, por mail o online. Y los enfoques fríos son menos efectivos que los “cálidos”.

Un cliente potencial que oye de tu negocio a través de un referencia o una introducción es mucho mas probable que te contrate que uno que nunca ha oído de ti antes. Un prospecto que te conoce, confía en ti, con el tiempo va a decidir hacer negocios contigo más fácilmente que uno que simplemente aparece de repente.

 

 

¿Listo para hacer tu  marketing más cálido ? Aquí tienes seis maneras de hacerlo:

  1. Antes de embarcarte en ninguna actividad para llenar la tubería, detente un momento y pregúntate  ti mismo si no es el seguimiento lo que has estando descuidando. Llenar el Pipeline de tu marketing es importante, pero si no realizas el seguimiento de estas personas, es muy improbable que se conviertan en clientes. Es una tentación focalizar tu marketing en alcanzar nuevos prospectos. Actividades para llenar el pipeline como por ejemplo lanzando una nueva página web o un nuevo perfil e social media, poniendo un anuncio, confirmando una charla o escribiendo un artículo puede parecer más interesante y menos desafiante para ti que realizando el seguimiento de tus actuales prospectos.

Prueba de resistir la tentación de empezar algo nuevo hasta que no hayas completado lo que ya has puesto en marcha. Llamadas de seguimiento, Newsletter, publicaciones en un blog o notas personales a personas que ya conoces, acabarán típicamente en cierre de ventas mucho más rápido que adquiriendo nuevos prospectos.

  1. Aviva tus prospectos actuales para hacer tu seguimiento más efectivo. Puede que tengas gente en tu pipeline a los que no conoces bien o con quien no has mantenido el contacto. Antes de tomar el teléfono y llamarlos, considera como podrías avivarlos un poco más.

¿Tenéis  algún conocido en común? ¿Podrías pedirle a tu conocido más información o usar su nombre como referencia cuando lo llames? ¿Tenéis otras conexiones en común que podrías mencionarle? Quizás coincidisteis en alguna escuela. Alguna asociación a al que pertenecéis los dos o un interés que los dos compartís. ¿Hay algún recurso interesante que podrís mandar a tus prospectos antes de llamarlos, de manera que te piensen en ti como un consejero de confianza en vez de un maldito vendedor?

  1. Expande la visión sobre quién está en tu pipeline, puede que esté más llena de lo que tu te piensas. Un consejo más antes de que consideres empezar a contactar extraños es asegurarte que has considerado todo el mundo que conoces como un potencial candidato en tu pipeline.

 Piensa en tu vida profesional: en tus antiguos jefes y compañeros, compañeros de estudios, vecinos, alumni de tu escuela, miembros de tu asociación profesional, proveedores que te venden a ti y gente en tu red social.

 En tu vida personal piensa en los miembros de los clubs a los que perteneces, tus contactos en las redes sociales, tus vecinos, los comerciantes de tu barrio, padres de los compañeros de escuela o de equipo de tus hijos. Puede que conozcas docenas o incluso centenares de personas que podrías incluir en tu pipeline de marketing.

  1. Cuando necesites llenar tu pipeline, considera primero enfoques cálidos. Antes de utilizar enfoques fríos- publicidad, llamadas frías, mail directo, ferias o cualquier estrategia que represente contactar o atraer  extraños- piensa en cambio sobre como puedes utilizar el networking, referentes o  introducciones personales para hacer relaciones con mas clientes potenciales.

Contacta personas que ya te conocen y confían en tí y explícales que tipo de clientes estas buscando. No te olvides de incluir amigos personales y familiares en esta expansión.- esos deben ser las personas  en tu vida que más quieren verte triunfar. Busca partners que pueden referirte –gente que está en contacto con tus clientes ideales cada día-  y consigue sus relaciones.

  1. Para hacer uso de  contactos cálidos, recuerda ocuparte de ellos en primer término.  Una parte esencial del marketing “cálido” es conociendo a quién ya conoces. Siempre que hagas un contacto con un nuevo prospecto, registra su información de contacto, de dónde viene, lo que sabes sobre él, y en que puede estar interesado. Para los prospects que te localizan a través de la web, blog o social media, proporciónales una manera para incorporarse a tu lista de mailing e incentívalos para que lo hagan.Mantén un registro de tus prospectos en algún tipo de sistema de gestión de contactos. Este puede ser un completo sistema de CMS cono Salesforce.com, un simple sistema de contactos como Google contacts,  la aplicación de tu teléfono, una hoja de Excel o incluso un libro de notas. No importa como lo hagas, lo importante es que lo hagas.
  2. No descartes los enfoques cálidos hasta que los hayas probado. Es frecuente escuchar a emprendedores hablando de sus tácticas de marketing: “He probado esto pero no me funcionó”. Pero, ¿realmente lo probaste? ¿Probaste networking yendo a algunos eventos pero luego nunca llamaste que encontraste ahí o concertando una cita para un café? ¿o probaste de construir referentes diciéndole a algunos conocidos: “Te agradecería tus recomendaciones” , sin siquiera decirles quienes podrían ser Buenos clientes para ti? ¿O diciéndoles que es lo que tu podrías hacer por ellos?Los enfoques cálidos se basan todos en relaciones. Necesitas mantener múltiples contactos con tus contactos y referentes a lo largo del tiempo. Necesitas ganarte la confianza de tus contactos convirtiéndote en un recurso útil o devolviendo favores. Debes mantener  lo que empiezas.

Pero como recompensa, puede que solo consigas apartarte para siempre de los incómodos, provocadores de ansiedad y caros enfoques fríos. Y esta meta ya es un valor suficiente para esforzarse por ella.

Esta entrada es una traducción del Post de CJ Hayden de Get Clients Now