Feb 22

Hacer un seguimiento consistente y a tiempo no es ser molesto sino profesional.

Arte y Habilidades para el Follow-UP

 

Esta es la traducción del post «The Art and Skill of Follow-Up” de C.J. Hayden, autora de Get Clients Now! .

 Según CJ Hayden, el motivo principal del fracaso en marketing de los profesionales independientes es la falta de seguimiento.  Por mucho que hagamos un fabuloso trabajo llenando nuestro pipe-line la clave del éxito está en el seguimiento.

 El seguimiento efectivo es a la vez un arte y una habilidad. La habilidad del seguimiento es una mecánica. ¿Cómo hacer el contacto? ¿Cada cuanto? ¿ Qué decir?, ¿Cuándo hacer el seguimiento? y por supuesto manteniendo un registro de todo.

 El arte del seguimiento reside en la manera de llevarlo a cabo. Puedes eludirlo completamente, hacerlo de mala gana,  insincero o puedes hacerlo de forma consistente con el comprador y con  el honesto deseo de construir una relación con tu futuro cliente.

 Examinando primero alguno de las habilidades esenciales para el seguimiento:

 

  • ¿Con quién hacer el seguimiento? Todo aquél que parece encajar en tu definición de mercado target y con quién ya has hecho un primer contacto, ya sea el o tú quien haya iniciado el contacto. Y con todo aquél de quien tienes una razón para creer que puede referirte a gente de tu mercado target.
  • ¿Cuándo hacer el seguimiento?. De forma regular: más frecuentemente con los clientes potenciales que están “hot” (calientes) y menos con los que están “warm” (templados) o “cold” (fríos). Deberías contactar semanalmente a tus clientes potenciales  “hot”, a los “warm” cada 2-4 semanas y a los “cold” cada 2-3 meses. No dejes languidecer a tus contactos “hot” y “warm”. Haz Siempre un seguimiento inmediato de tus nuevos contactos.
  • ¿Cómo contactar?. Depende de la naturaleza de tu contacto anterior y del camino que normalmente sigues para la venta. Podría ser por teléfono, email, correo postal, social media, mensaje de texto o con todo lo anterior. Algunas comunicaciones podrían ser genéricas (por ejemplo tu revista electrónica, o un post público en social media), pero al menos algunos mensajes deben ser dirigidos personalmente a tu cliente potencial.
  • ¿Qué decir?. Con los “hot” y “warm” puede ser perfectamente válido simplemente llamar o mandar un mail y preguntar si están listos para trabajar en tu propuesta. Si haces seguimiento repetitivo durante un período largo de tiempo, periódicamente añade valor a tus contactos dándoles información o consejos en vez de simplemente lanzarte a por el negocio.
  • ¿Cuándo parar?. Considera el valor de una venta eventual. Si este  cliente potencial probablemente solo gastará un pequeño importe, algunos contactos personales podría ser lo adecuado. Pero si la venta es grande sigue haciendo seguimiento indefinidamente.
  • Registra tu seguimiento. Captura cada cliente potencial y cada fuente de posibles referencias en un tipo de sistema  automático o manual de seguimiento de contactos, donde puedas registrar cuándo y cómo has hecho cada contacto. Esta es la única manera para poder saber cuando tienes que contactar otra vez.

 

Trabajando en desarrollar tus habilidades y herramientas de seguimiento será un tiempo bien empleado, pero no es la foto completa. Para tener éxito, también tendrás que prestar atención al arte del seguimiento.

Así es como podrás hacer tu seguimiento más ingenioso:

 

  • Encuentra la actitud adecuada. Antes de coger el teléfono o sentarte delante del teclado, sitúa tu mente en un espacio positivo. Apretando tus dientes, pre-visionando el fracaso o estresándote en tu necesidad de conseguir la venta, no son mentalidades que conduzcan al éxito.  En vez de esto, piensa como puedes servir mejor a la persona que vas a contactar.
  • Date cuenta de tu actitud. Cuando te des cuenta que estás evitando o retrasando actividades de seguimiento, utiliza esto como una pista para identificar que todavía no has encontrado tu estado de ánimo adecuado. No cometas el error de simplemente pensar que estás “demasiado ocupado”. La procastrinación  es una señal que el miedo, la ansiedad o el resentimiento están presentes.
  • Focalízate en tus clientes potenciales. La primera meta del seguimiento es construir una relación con tu cliente potencial.  Cerrar la venta es una meta secundaria que llegará mucho más fácilmente una vez hayas conseguido la primera. Continúa preguntándote a ti mismo no lo que tu necesitas sino lo que tus potenciales clientes necesitan.
  • Muestra respeto pero no temor. Trata a tus potenciales clientes como iguales, no como  aun lord o como un peón.  Respeta su tiempo y preocupaciones y ellos harán lo mismo por ti.
  • Demuestra consistencia. Un seguimiento consistente y a tiempo no es molesto sino profesional. Tus clientes potenciales esperan oír de ti, no los defraudes. Tu desempeño como potencial proveedor de servicios puede ser juzgado por la forma en que realizas, o no, el seguimiento.

 

Pon atención a ambos al arte y a las habilidades y serás un maestro del Seguimiento, esta competencia esencial del marketing.  Y esto te traerá las recompensas debido a este multitalentoso emprendedor.

 Podéis encontrar la versión original en www.getclientsnow.com/art-skill-follow-up.shtml