Sep 3

¿ Llegan tus mensajes a tus clientes ?

¿Cuántos mails y cartas que  has mandado publicitando tus servicios profesionales nunca recibieron respuesta?  ¿Cada cuanto debo volver a mandar un mail si no he recibido respuesta?

CJ Hayden, la autora de Get Clients Now ¡, aborda este tema en uno de sus artículos.  A continuación te adjunto una traducción de su artículo.

¿Te parece que pierdes mucho tiempo en tu marketing mandando mensajes que nunca son recibidos?  Llamas a un cliente potencial para hacer seguimiento de un email o una carta que has mandado y te dicen que nunca lo recibieron. Le dejas un mensaje de voz que estás seguro captará su atención, pero nunca te devuelven la llamada. Publicas una oferta especial a través de tu mailing electrónico o en carta, y solo una ínfima fracción de tu lista de clientes potenciales responde.  ¿Qué hay que hacer?

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Primero te puede ayudar el reconocer que alguno de tus mensajes no están llegando a su destino en primer término. Email, en particular, es rutinariamente perdido en la transmisión o bloqueado por filtros. Simplemente porque mandas un email y no recibes respuesta no significa que la gente a la que se lo mandabas nunca lo haya recibido.

Tu mail puede quedar depositado en la carpeta de “correo no deseado” que nunca es revisado, su proveedor de servicios de  Internet puede haberlo bloqueado, su servidor de correo (o el tuyo) pueden haber fallado ese día, o una avería en los ordenadores puede haberlo eliminado.  Puede que hayas escrito su dirección de mail de forma incorrecta, puede haber cambiado, o quizás te la han dado de forma errónea. Cuando clientes potenciales responden por email, sus mensajes pueden perderse también, por todas las mismas razones anteriores.

Dejar un mensaje de voz o enviar un texto no es necesariamente más fiable. Profesionales ocupados, reciben muchos más mensajes de los que pueden responder, incluso aunque quieran hacerlo.  Puede que borren el buzón de voz sin oírlo, o simplemente se acumula hasta que caduca y el sistema lo borra automáticamente.  Puede que ignoren textos de números desconocidos. Cuando llames a un teléfono móvil, reconoce que algunas personas nunca escuchan sus buzones de voz; por contra devuelven las llamadas solo de los números conocidos.

Con los mensajes electrónicos o en papel, incluso si llegan a su destino, no hay garantía que serán leídos.  La mayoría de la gente no tiene literalmente tiempo para leer todo el correo que reciben, y tu mail de marketing puede ser su última prioridad. Tu mail puede ser interceptado por un “portero” o depositado en el pozo sin fondo del montón de “cosas a leer”

Quizás tus clientes potenciales realmente quieren aceptar tu oferta, pero finalmente acaba en el igualmente pozo sin fondo del montón de “cosas a hacer” y nunca llegas a saber de ellos.

Estas son realidades del marketing en un mundo lleno de gente ocupada saturada con comunicaciones.  Pero no te desesperes, aquí tienes cinco maneras de incrementar las probabilidades de que tu mensaje logre llegar.

 

1. Nunca asumas que un cliente potencial, recibió, vio u oyó tu mensaje.  Si no responde en vez de sentirte rechazado o pensar que has  hecho algo mal, es más productivo pensar ¿Qué debo hacer ahora?. La falta de respuesta de un cliente potencial no tiene ningún significado a menos que tu se lo des. No hay manera que puedas saber porqué no recibiste una respuesta; la mayoría de lso casos no tiene nada que ver contigo.

2. Envía cada mensaje a través de múltiples canales y haz seguimiento a intervalos regulares. Siempre tendrás más probabilidad de alcanzar tus clientes potenciales  si usas  más de un método de envío.  Haz seguimiento de un mail con una llamada telefónica, manda un mail para hacer seguimiento de una carta. Llega a tus clientes potenciales al menos cinco veces antes de considerar borrarlos de tu lista. Y no dejes demasiado tiempo entre cada intento. Tres veces en 10-30 días podría ser una buena norma general y después de esto cada 30-60 días.

3. No preguntes si “¿Has recibido mi mensaje ?” Simplemente repítelo otra vez. Recuerda la regla número 1, pueden no haber recibido nunca tus mensajes anteriores., por lo tanto necesitas repetir tu oferta cada vez que los contactes. Incluso si han recibido tu mensaje, recordando a tus clientes potenciales tu propuesta la reforzará y ayudará q que te recuerden. Cuando hables con cualquiera una pregunta mucho mejor es “¿Qué dudas puedo aclararte?”

4. Asegúrate que tus canales de recepción están abiertos. El mensaje de tu contestador y la autorespuestas de tu correo electrónico debe acoger consultas, no desincentivar la gente diciéndoles que estas demasiado ocupado en responder sus llamadas o mails enseguida. Revisa la carpeta de correo electrónico no deseado para asegurarte que no pierdes emails de tus clientes potenciales.

5. Cuando un mensaje funcione, averigua porqué y repite tu éxito. En vez de intentar averiguar porque no responde, advierte lo que parece que marque la diferencia cuando si lo hacen. Pregunta a cada cliente potencial como tuvieron noticia sobre ti, que es lo que les hizo contactarte o que elemento de tu propuesta captó su atención. Fíjate en cualquier patrón -¿fue una carta la que hizo que sonara el teléfono? ¿ Han estado suscritos a tus newsletters durante meses? ¿ Es algo respecto al mensaje de tu contestador? – y mira si puedes hacer más de lo que sea que está funcionando.

Finalmente, recuerda que tu mensaje tiene siempre más probabilidades de llegar cuando el recipiente ya te conoce. Es más probable que lo clientes potenciales que reconocen tu nombre lean tus mails, respondan a tus llamadas y abran tu newsletter. Construyendo  conexiones personales a través de networking (presencial o online) y referenciadores, construyendo tu visibilidad hablando en público y publicando artículos, puede hacer a tus clientes potenciales receptivos a tus emails y llamadas. Llamadas y mails a ‘puerta fría’ sin conexión previa hace más duro el conseguirlo.

Mensajes de marketing que nunca llegan a tus clientes potenciales es una razón más para tu éxito el contarle a la gente una y otra vez lo que haces en vez de esperar que una única comunicación haga carambola.  En todos tus esfuerzos de marketing, plantea desde el principio como llegar a cada “cliente potencial”  múltiples veces, usando más de un método. Es más seguro y finalmente más productivo el asumir (hasta y solo hasta que tu cliente potencial conteste) que tu mensaje de marketing no le ha llegado.

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